断绝快递盒的倏地，压缩成圆筒型的床垫像被叫醒的云朵，带着蓬松的张力冉冉舒展开云kaiyun.com，最终平铺开来。这场充满典礼感的开箱画面，组成了多半消耗者对蓝盒子的初印象。

许多用户记取这个品牌，恰是因为这份独到的体验：一个盒子、一次舒展，就把“睡个好觉” 的期待具象化了。

当聊起这个让品牌出圈的联想，蓝盒子联合独创东说念主卢召利的口吻里，败暴露一点“佛系”的平定：“最运转真没琢磨太多，即是单纯想贬责线上输送的难题，没猜测这种从盒子里蹦出来的巧念念，偏巧让年青东说念主记取了蓝盒子。”

在与寰宇网商的对话里，这份“佛系感”团结长期。聊到蓝盒子第一款爆品Z1牵记棉弹簧床垫时，他坦言：“咱们提供了一个行业中间水位的产品，作念了一个有性价比的订价，我合计这是一款‘不犯错’的产品。”

从这样一款“不犯错”的床垫起步，这个由李迟、卢召利在2019年创办的品牌，如故走到了年GMV近十亿的关隘。在他的讲演中，莫得感天动地的计谋出动，莫得劈头盖脸的噱头营销，蓝盒子靠着对用户需求的捕捉和产品的迭代，在竞争浓烈的床垫赛说念里，走出了一条属于我方的路。

蓝盒子的故事，早在2013年就埋下了伏笔。那时卢召利和李迟是睡一个宿舍的“哥们儿”，几个年青东说念主还没毕业，就揣着一股创业热劲，捣饱读出了一家视频处事室。尔后的日子里，他们没正经进过公司上班，反倒在不同范围里折腾：拍过企业宣传片，开过咖啡馆，以至玩过小众的蓝染本事，在山里洗过牛仔裤，但长期没找到能“历久扎根”的标的。

一次未必的契机，处事室接到了著明床垫公司的订单，为这家床垫行业巨头作念展会联想。蓝本是抱着“恰饭”的想法，两东说念主却就此一头扎进了床垫这个目生的范围。

“那场展会跟咱们以前作念的都不雷同，来的不是消耗者，是世界各地的采购商。”卢召利回忆说念，采购商们不心思展位的联想多细巧，只心思床垫睡感若何样、弹簧参数是若干、物流资本能不成压下来。为了把这些专科的供应链逻辑飘摇成采购商能直不雅看懂的视觉谈话，他和李迟简直泡在了工场里，时时在车间记参数，听坐褥线运作，两东说念主冉冉就摸清了床垫行业的底。

这种把复杂逻辑变通俗的才调，其后成了蓝盒子的中枢基因。2018年底，蓝盒子起步之时，他们把床垫简化成三层结构：底层弹簧撑住躯壳，顶层牵记棉贴合弧线，中间调度层幸免硬着陆，“其时就合计，床垫毋庸搞那么复杂，这三层够了，撑持够、柔滑度够，即是好床垫”。卢召利认为。

订价亦然“凭直观”，其时第一款产品Z1床垫订价2400多元，而其时线下有些雷同的产品要卖到上万元。“那时候没算过什么溢价、运营资本，就合计我方四肢年青东说念主，会买这个价钱的床垫，况兼能收货。”卢召利笑着说，消耗者想要的，不外即是睡得安逸、价钱合理的床垫。

起步时的笨重，当今想起来还寥若晨星在目。第一个月，蓝盒子只卖出了一张床垫，关联词卢召利很欣慰，“一家只好两心的小店，卖出了单价未低廉的床垫，况兼莫得退货。”那时，两东说念主合计，这事儿能成。但他们对电商一窍欠亨，只可对着千牛后台少量点琢磨，谋划要津词名次，字据用户的响应，不断跟工场疏导救济产品。

好在，告白东说念主训导的审好意思基因，让蓝盒子在视觉呈现上带着上风。无论是电商页面联想，照旧床垫包装作风，都跳出了传统床垫品牌的稳固感，在同质化的商场里畸形亮眼。

从筹谋床垫宣传视频，到敲定品牌崭新、从简的中枢调性，他们把告白东说念主对视觉抒发的敏锐度，揉进了品牌抒发的细节里。也正因如斯，早期只靠Z1一款单品打寰宇的蓝盒子，才能以黑马之姿解围，在床垫这个细分赛说念里，长成了气质独到、让东说念主一眼记取的品牌。

这些年，蓝盒子冉冉从一款产品，拓展到Z1 Pro、Z1小石头、电动床等系列，但蓝盒子长期没丢掉“不犯错”的初心。在卢召利看来，作念产品不成贪多，得先把床垫这件事作念透。

寰宇网商追忆了蓝盒子能在五年时刻里快速成长的三个要津点：

一、用100天免费试睡，破解线上信任难题。床垫是相配正式体验、有策动周期又较长的低频消耗品，蓝盒子深知线上选购床垫的痛点，从创立初期便推出“100天免费试睡”服务：用户收到床垫后可全程体验，不安静随时退，来去物流资本全由品牌承担。

这一服务在早期曾让团队濒临不小压力，逆向物流资本超正向，张开的床垫需再行打包，单趟运脚就超200元，且反璧的床垫也无法再二次销售。蓝盒子将退货响应飘摇为产品迭代的带领，团队每天梳理退货原因，带着问题扎根工场救济，在贬责用户痛点的同期，优化产品品性。

二、不追求渠说念数目，守体验设施。在渠说念拓展上，蓝盒子长期保持“二满三平”的节律，从淘宝店起步，站稳脚跟后，蓝盒子才缓缓入驻京东、小红书等渠说念，每拓展一个新平台，都先作念试验运营与用户疏导，确保品牌调性与服务质地长入。

这种严慎，也体当今线下渠说念拓展的节律上。目下，蓝盒子自营店仅开了两家，第一家因体验未达标被定位为“试错店”，第二家落地上海园区，中枢任务即是打磨服务经过，千里淀可复制的优质体验。对相助店，蓝盒子也严格要求，长入培训床垫摆设距离、产品考验要点，确保无论线上线下，用户都能体验到一致的品牌服务。

三、以“不犯错”逻辑打造中枢竞争力。蓝盒子以用户委果需求为导向打造产品，中枢逻辑是“作念一款我方称心买、用户用着宽心的不犯错产品”。在产品迭代中，蓝盒子也拒却跟风追热门，将元气心灵聚首在床垫中枢品类。

如今，床垫行业的玩家越来越多，传统品牌加快子品牌布局圈层更多消耗东说念主群，新锐品牌则提倡互异化看法，切入细分东说念主群商场，但蓝盒子似乎没那么慌张。卢召利说我方不会盯着行业榜单，不刻意找互异化，反而把更多元气心灵放在团队和产品上，客服全是我方东说念主，在上海总部办公，能跟用户聊不同东说念主群合适怎么的床垫。在蓝盒子的叙事中，团队很少谈到KPI，更垂青用户需求。

“咱们不是不垂青增长，是合计把产品作念好、把试验讲解晰，增长是水到渠成的事。”这种反行业惯性的管制面目，不追求短期的流量与销量爆发，更防御品牌能稳稳扎根，天然滋长。

以下为寰宇网商和蓝盒子联合独创东说念主卢召利的对话，经剪辑整理：

聚焦年青东说念主需求，作念“不犯错”的产品

寰宇网商：目下蓝盒子品牌举座范围如何？

卢召利：去年蓝盒子GMV接近十个亿，目下咱们的团队范围粗略是两百多东说念主。

寰宇网商：许多用户对蓝盒子床垫的第一印象可能是它终点的掀开面目，床垫是装在盒子里寄过来的。淌若当今你跟一个不虞识它的东说念主先容品牌，你会若何说？

卢召利：我合计会说得通俗少量，咱们是卖床垫的，再补充一句，咱们的用户群体中年青东说念主多一些。

寰宇网商：你和会过贪图东说念主群来和品牌作念关联。

卢召利：是这样的。

寰宇网商：每次行业榜单都把蓝盒子归为弹簧床垫，这是从材质界说的，你们当初为什么会聘请作念弹簧床垫呢？

卢召利：咱们最运转其实磋商过作念海绵床垫，但临了毁灭了，主要有两个原因，第一是资本和用户领悟问题，海绵资本其实比弹簧高，在国外许多国度海绵是很安全的材质，但淌若把床垫里的弹簧换成硬海绵，国内不少用户会合计海绵是化工产品，禁受度不高；第二是用户体验感，纯海绵材质产品会终点轻，莫得分量感。咱们启程点开发过海绵床垫，临了照旧定了弹簧床垫的标的，弹簧在底部撑持层，最顶层是牵记棉。

寰宇网商：除了底层的弹簧撑持层和顶层的牵记棉，还有其他分层吗？

卢召利：像咱们早期的Z1型号，从材质上看其实就三层。最底层是撑持层弹簧，最表层是安静层牵记棉，中间还有一层高密度撑持面，也即是调度层。咱们其时界说床垫时，合计三层就够了：底层保证撑持性，表层保证柔滑度，中间的调度层是为了幸免硬着陆问题。

寰宇网商：一运转就把床垫简化成三层结构，这让我猜测李书福说过的“汽车即是沙发加两个轮子”、马斯克界说电车时也追求通俗，有点新手闯行业的隧说念感。这种通俗的背后，你们是否也履历了一些鬈曲？尤其是床垫这种低频消耗品，环球更俗例线下体验。

卢召利：是的，咱们信得过运转作念蓝盒子这个事是2018年底，总共这个词团队搭建完成是在2020年。刚起步的时候，咱们对电商少量看法都莫得，算是个纯消耗者。是以从2018年到2019岁首，我主要在谋划电商后台操作、琢磨付费扩充逻辑、优化产品页面联想，冉冉把电商运营的基础打起来。

从乙方服务到品牌，一场顺从其好意思的转型

寰宇网商：为什么会聘请床垫这个品类来作念呢？其时定品类的时候是若何想的？

卢召利：真没想过这样多，更像是顺从其好意思的聘请，这和咱们之前的处事履历谋划。我跟合激动说念主2013年就运转创业了，最早作念视频处事室，其后开过咖啡店，也作念过其他行业。战役床垫行业，是因为其时咱们有个床垫的客户。

寰宇网商：其时是怎么的相助模式？

卢召利：最运转是作念视频拍摄，包括去工场拍一些素材。到2017、2018年傍边，咱们运转帮他们作念展会联想。不外这个展会不是面向C端消耗者，也不是找经销商的，而是作念代工业务的展会，来的都是采购商，其时品牌想展示OEM和ODM才调，招引国表里需要代工的品牌方。

寰宇网商：你们其时的中枢任务是什么？

卢召利：其实即是把工场的坐褥经过、材料上风，用视觉化的面目在展会有限的空间和时刻里呈现出来。咱们自身得先把供应链摸透，才能作念好这种翻译，否则根底没主张准确抒发。

寰宇网商：你还记恰其时展会联想里，最有创意的“翻译”点是什么吗？比如把某个专科、难解的神气，直不雅地呈现出来。

卢召利：比如国外采购商除了产品自己，很关注物流资本，而床垫的压缩卷装是裁减物流资本的要津，咱们其时就用了许多雷同集装箱的说念具，外立面都作念成压缩床垫堆叠的神气，搭成一面外墙。这样采购商一眼就能get到压缩包装在物流上的上风，能让他们快速产生有趣有趣。

寰宇网商：那时候你们团队就只好你和合激动说念主两个东说念主吗？听起来你们通过这个过程，把床垫行业的know-how（专科知识）都掌抓了，十分于从乙方服务端，摸到了行业中枢。

卢召利：最运转作念创业式样时，团队最多有过二三十东说念主，但其后东说念主冉冉变少，到作念床垫展会这个阶段，就只剩咱们两个东说念主了，也如实是在这个过程里，摸透了床垫行业的基本知识。

寰宇网商：从乙方服务转型到甲方品牌方，完全是换赛说念了，况兼你们之前开咖啡店、作念处事室也都和床垫无关，若何就倏地有了作念品牌的想法呢？

卢召利：其时也没想着作念多大的品牌，更多是多样成分凑在一皆的未必扫尾。一方面，之前作念过牛仔裤等服装产品，其后就想能不成我方作念一个设施化进度更高的产品；另一方面，其时赶巧30岁，也到了一个需要再行聘请标的的阶段，同期咱们看到国外许多DTC品牌的作念法，发现产品和品牌还能这样作念，了解得多了，就有了作念蓝盒子这个品牌的念头。

“以盒装床垫、100天免费试睡的体验破圈”

寰宇网商：许多东说念主对蓝盒子的第一印象，是装在盒子里的床垫，好意思国床垫品牌casper，率先推出盒装床垫，在好意思国卖得很好，你们其时是从这个品牌得来的灵感，决定用盒装床垫这个理念切入商场吗？

卢召利：其时如实看到casper了，但那时候作念事情没那么细，合计这种模式挺好的。再加上之前几年如故摸透了供应链，跑了许多工场，发现床垫行业里年青东说念主很少，更刚毅了这个想法。有对行业、供应链的剖析领悟，也有想作念一款我方产品的热肠古说念，最终作念了这个决定。

寰宇网商：casper的供应链有一部分是中国的，你们窥察过那些为它供货的工场吗？

卢召利：窥察过，但咱们的产品和casper不太雷同，比如睡感就有互异。casper不管是产品抒发、产品自己的视觉联想，照旧产品举座的完满性、辅料细节，都作念得很到位。咱们想模仿它好的方位作念原土化。

寰宇网商：DTC模式的中枢价值之一，即是跳过中间神气、压缩用度，给消耗者更合理的价钱，你们早期的床垫卖若干钱，淌若放在传统渠说念，粗略会卖若干？

卢召利：当今回头看，其时订价算是作念对了。2013年—2018年那几年，我作念过许多行业，吃了许多亏，那些警戒天然和床垫行业以及订价没径直关系，但让我有了一种产品“直观”，在后续的创业中，咱们会字据商场响应再少量点微调。

咱们第一个产品是当今的Z1，启程点订价比当今低，1.8米规格的床垫其时差未几2400元。淌若放在前几年的线下渠说念，部分雷同的床垫大撮要卖到上万元傍边。

寰宇网商：这样的价钱要保证酷炫的联想和体验，算过溢价、资本这些吗？

卢召利：那时候莫妥当今这种算拜托资本、运营资本的看法，更多是凭直观，启程点得保证能收货，其次是我方四肢消耗者，会不会买这个价钱的产品。

寰宇网商：除了订价，在产品以及服务上，你们其时还作念了哪些互异化？

卢召利：产品自己其实不算翻新互异化，我合计这更多是一款没犯错的产品，比如许多衰退弹簧床垫主打衰退静音，有的产品会在弹簧上加棕垫，十分于加了块木板，完全对消了弹簧的静音后果，这即是昭着的演叨。咱们是作念了一个功能普通、莫得犯错的产品。

信得过的互异化我合计是在服务上，最运转咱们推出了“100天免费试睡”，这在其时是比拟终点的。

寰宇网商：“100天试睡”真实很要津，传统床垫依赖线下体验，你们靠盒装联想贬责了线上输送问题，又靠试睡贬责了信任问题。“100天试睡”时间，退货的东说念主多吗？最高退货率到过若干？

卢召利：驯服有退货的，最运转普通退货率粗略10%。最高的时候到过34%，不外其时销量基数还很小。也正因为有退货，才逼着咱们必须不断升级、救济产品，保证产品安逸、不出错，对品性要求越来越高。

寰宇网商：casper上市后曾败露过，因为试睡政策亏了8000万好意思元，你们的试睡亦然来去包邮，这部分资本粗略若干？以及你们是若那边理反璧来的床垫？

卢召利：最运转得用大件物流，像德邦、顺丰物流这种，那时候快递还承载不了这样大的件，这几年快递发展了才能用快寄递。其时物流资本粗略占总资本的7%傍边，真实不低，加上床垫张开后吵嘴设施化的，还要再行装箱，以至于逆向物流比正向贵不少。

最运转反璧量少的时候，没什么好主张，其后到2021年傍边，咱们运转和红十字会还有一些小公益机构相助，反璧来的床垫清洗、磨真金不怕火干净后，捐给有需要的东说念主，天然这个过程要稀少付出磨真金不怕火和物流资本，但产品能确认更大价值，比单纯花费掉好。

寰宇网商：其后你们有莫得救济退货政策？当今照旧100天无条目退吗？

卢召利：当今依旧照旧100天无条目退，但会看用户ID，一个ID 只可退一次。比如用户买了产品，哪怕到第99天想退，客服会先问原因，是产品问题照旧其他问题，最终咱们照旧会矜重退货。

寰宇网商：有点像开市客会员的逻辑，退卡两次就不成再办会员，中枢是幸免滥用。你们当今合计合理的退货率是若干？这个退货比例会倒逼产品升级吗？

卢召利：咱们的退货率在5%～8%之间，我合计是在合理范围内的。这也让咱们去主动作念产品升级，比如品性不成出问题，别东说念主可能作念抽检，咱们会尽可能全检；像污渍这类问题十足不允许发生，把咱们能作念的都作念了。

“作念消耗品不一定要刻意找互异化”

寰宇网商：跟着品牌范围变大，消耗者对你们的领悟也在变，之前靠开箱体验、100 天试睡开垦互异化，当今许多线上品牌都跟进了这一策略，那蓝盒子竞争的中枢互异点在哪？

卢召利：其实咱们一直不合计作念消耗品一定要刻意找互异化。许多所谓的互异化是品牌或产品开发时的逻辑，但淌若这个互异用户不买账、对他们没用，就算知说念也不会下单。是以咱们倾向于让更多东说念主知说念品牌，先开垦领悟，等用户有需求时能猜测咱们，毕竟床垫是刚需，只好装修、搬家、换床时才会买，先让用户有印象更难堪。

寰宇网商：许多东说念主合计蓝盒子是很会营销的团队，页面联想、试验调性都很出彩，这可能和你们拍过营销宣传视频的训导谋划。你们比拟赏玩哪些消耗品公司？

卢召利：咱们会看不同品牌的优点，比如三顿半的“返航狡计”（即鸠集咖啡包装盒换取权利或相近），既能和用户不竭疏导，况兼产品完满性作念得好；小米的职责感和信念感很强，他们是一群求实作念产品又有罢妄想法的东说念主；也会看宜家、苹果这些公司。

寰宇网商：蓝盒子从最运转只好一款产品，到当今有Z1 Pro、Z1小石头、电动床等多款产品，你们是若何别离这些产品的？拓展产品是为了服务更多东说念主群吗？

卢召利：启程点驯服是为了服务不同用户。最运转只好一个型号，其后出“Z1小石头”，即是因为产品销量上去后，收到许多用户响应，发现存东说念主需要偏硬的床垫，是以就作念了这款偏硬的产品，对咱们来说，它更像是吞并产品逻辑下不同软硬度的聘请。

寰宇网商：目下你们的供应链是不是我方在把控？

卢召利：最运转半年到一年是代工，但坐褥经过、材料、二级三级供应商全是我方盯。其后咱们投了一家工场，昨年又建了衰退的产线和仓储，冉冉把供应链补全。

寰宇网商：你们还拓展了电动床垫，之前也试过耳塞、眼罩这类就寝相近。当今若何界说蓝盒子？畴昔还会加更多品类吗？

卢召利：畴昔会加，但不会盲目按品类扩，中枢照旧围绕就寝谋划产品，仅仅界说神气可能不雷同。

寰宇网商：嗅觉你们作念产品偏严慎，不太从竞争视角看商场。但当今就寝赛说念玩家越来越多，客单价也被拉得很高，你们会慌张吗？

卢召利：咱们作念事时不会先想击败竞品，而是先想“产品能不成劝服我方”，咱们更想作念真需求的产品，哪怕看起来保守。

“拒却KPI，作念更历久的商场”

寰宇网商：床垫是低频消耗，简直莫得复购，蓝盒子年年增长的能源来自哪儿？

卢召利：主要有三个方面，一是不竭拓新，比如电商渠说念一直在触达新用户，还有夙昔几年里看过咱们试验的用户，到有装修、换床需求时会下单，飘摇周期长但一直在蓄积；二是口碑传播，老用户保举带来的新客户；三是渠说念拓展，2020年咱们只好一个渠说念，其后冉冉加了更多线上、线下渠说念，比如杭州上城区第六空间近邻有个小的线下体验店，自高部分用户“先体验再买”的需求。

寰宇网商：当今蓝盒子的线下布局是什么样的？

卢召利：线下分两种模式，一种是相助店铺，比如和京东超等体验店相助；另一种是自营店，目下自营店只开了两家，把联想作风、产品千里淀、服务经过打磨好，等设施笃定了再开更多店。咱们不扼杀直营、经销、入驻居品城这些模式，但中枢是先定我方的设施。

寰宇网商：相助店铺是采购你们的床垫来卖吗？如何甘休好价钱和摆设？

卢召利：价钱和摆设咱们管得比拟严，比如摆设上，淌若居品店给咱们40平的空间，咱们要求内部只可放一款床搭配床垫，不成放多款，幸免给消耗者有策动干豫，也保证作风长入。价钱上确保线上线下价钱一致。

寰宇网商：畴昔会拓展国外商场吗？

卢召利：想作念，但不想作念电商逻辑的跨境出海，那更像坐褥制造逻辑，真谛不大，咱们要作念的是品牌逻辑的出海，天然物流资本会更高，但咱们想让更多国度的用户不错使用蓝盒子。